Tres factores que deberías tener en cuenta cuando planees los contenidos de tu convención de ventas

Por: Alejandro Esteban

En diciembre muchos gerentes nos buscan para acompañarlos en sus convenciones de ventas del próximo año; algunos de ellos tienen perfectamente claro lo que requieren de nosotros, y otros en cambio no han definido aún lo que van a hacer. Si eres uno de esos gerentes que aún no lo tiene tan claro, estos tres factores que deberías tener en cuenta cuando planees los contenidos de tu convención de ventas del 2017 te pueden ser útiles:

1. Tenga claro su Objetivo, imagine un concepto alineado con él y escriba sus 3 palabras clave:

Si, probablemente tengas muchos objetivos para la convención, aún así te recomiendo definir un objetivo principal; el cuál no solo te servirá para enfocar los contenidos, sino además para medir el éxito de la misma, e incluso para tomar decisiones importantes como decidir a quien invitar o no.

Luego de definir un objetivo, deberías dar un nombre al evento, un concepto alrededor del cual girarán todos los mensajes, una idea original que ayude a generar recordación en los asistentes, les demuestre que la convención fue preparada para ellos y que les dé certeza alrededor de la estrategia.

Por último, a mi parecer es muy útil escoger 3 palabras clave (en algunos casos podrían ser tres frases cortas); estas 3 palabras deben ser los tres mensajes que irremediablemente deseas imprimir en la mente de los asistentes a la convención.

2. No sobrecargues la la agenda

Típicamente en la agenda de una convención de ventas, suelen incluirse algunos de los siguientes ítems:

• Resumen de resultados

• Feedback

• Objetivos para el nuevo año

• Compromisos

• Visión

• Políticas

• Integración

• Entrenamiento en ventas

• Entrenamiento en producto/servicio

• Entrenamiento en Trabajo en Equipo, Comunicación, Pensamiento Estratégico, Liderazgo u otros.

• Premiación

Aún así es recomendable evitar agendas extensas y aburridas, y cambiarlas por agendas cortas y enfocadas; por ello la recomendación es que todo, absolutamente todo lo que pongas en la agenda debería de alguna manera, aportar a una de las 3 palabras clave y al objetivo de la convención de ventas; adicionalmente podría aportar a algunos de los objetivos secundarios. Si tienes algo pensado para la agenda que no aporta al objetivo de la convención, probablemente debas quitarlo.

La convención de ventas es un espacio perfecto para el entrenamiento, y aunque hay que ser muy cuidadoso en no olvidar otros aspectos (como por ejemplo compartir los objetivos o reconocer a los mejores talentos); es muy probable que un buen entrenamiento sea la forma de cumplir el objetivo de la convención (y por buen entrenamiento también me refiero a que sea divertido, útil, que sus resultados se mantengan en el tiempo y que sea dictado por las personas adecuadas)

3. Seleccione una buena Metodología

Elegí este tercer factor dado que en nuestra compañía nos dedicamos a la formación de equipos de alto desempeño y hemos comprobado cómo las metodologías experienciales mas innovadoras pueden hacer la diferencia entre una convención de ventas pesada, aburrida e inútil y una divertida, renovadora, enfocada, y con aprendizajes que perduren en el tiempo y que puedan ser fácilmente medidos.

La recomendación es que quienes dirijan talleres, dicten charlas y en general todos aquellos, empleados de la compañía o consultores externos que realicen las actividades de la convención de ventas, estén siempre alineados totalmente con el objetivo, que cada una de sus palabras este apoyando uno de los tres mensajes principales, y que además todo lo que diga y haga sea lo suficientemente dinámico para evitar la monotonía, divertido para apoyar el aprendizaje basado en la lúdica, que todo tenga un sustento teórico para no caer en la realización de actividades dinámicas sin un trasfondo, y que cada asistente se sienta realmente cómodo participando en cada sesión de la convención, sin que nadie sea obligado a realizar nada que le avergüence o que vaya en contra de sus principios.

Por supuesto, lo mas importante es que la metodología aplicada ayude a los asistentes a adquirir compromisos claros y realizables y que facilite herramientas que permitan medir el cumplimiento de dichos compromisos durante el año.

Espero que estos tres factores te sean útiles a la hora de planear los contenidos de tu convención de ventas

• ¿Qué otras cosas crees que deberían tenerse en cuenta con respecto a los contenidos en una convención de ventas?

• ¿Cómo lo has hecho en años anteriores?

• Gracias a tus experiencias pasadas ¿Qué harás de una manera diferente este año?