• Alberto Rivera

CIERRE DE BENJAMIN FRANKLIN



Hola a todos. En semanas anteriores, mientras adelantaba un diplomado en Gerencia Comercial, me encontré con una técnica de cierre que en su momento me pareció interesante. Así que decidí aplicarla con algunos de mis clientes antes de escribir este post. Al ver los resultados positivos con ellos, he querido compartir con ustedes esta técnica.

Se trata del Cierre de Benjamin Franklin. Esta, es una técnica de negociación y cierre que se usa cuando nuestro cliente ya conoce todos nuestros beneficios y bondades del producto/servicio que le estamos ofreciendo, e incluso, ya ha tenido la oportunidad de probar la solución. Esta técnica recibe su nombre, dado que el presidente Franklin la usaba cada vez que quería poner en una balanza las razones por las cuales debía tomar una decisión, y por qué no debía hacerlo. A continuación, les explicaré los sencillos pero potentes pasos:

Usen esta técnica cuando ya el cliente ha resuelto todas las objeciones y se encuentren en etapa de cierre. Lleguen a la reunión con 10 o más beneficios que la solución le ofrezca al cliente en cuestión, y manejen la conversación de la siguiente manera:

Vendedor: Supongo que quiere tomar la decisión más acertada, ¿verdad?

Cliente: Si claro (obvio no les responderán que no quiere tomar la mejor decisión).

Vendedor: Déjeme voy a resumirle los beneficios que usted tendrá con nuestra solución (En una hoja, dibujen una T, y a un lado enumeren cada uno de los beneficios que usted ya preparó previamente).

Vendedor: Ahora dígame los contras de nuestra solución.

Cliente: (El cliente comenzará a enumerar los contras, y ya que él no está preparado, no mencionará más de 2 o 3).

Vendedor: Está de acuerdo conmigo en que son más los pros que los contras, ¿verdad?

Cliente: Así es (y, así es… el cliente está obligado a decirlo)

Vendedor. ¿Bien, para cuando le envío el producto? ¿Esta misma semana o la próxima?

Espero que esta técnica de cierre les sea de utilidad. Comenten por acá sus comentarios sobre el mismo.

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