Prepare usted mismo una clínica de ventas para capacitar a su equipo comercial

Por: Luis Alejandro Esteban



Las clínicas de ventas a las que me refiero aquí; son ejercicios prácticos en los que se simula una situación comercial real con un cliente y que usted puede usar como parte del entrenamiento para fortalecer las competencias de su equipo comercial.

En una clínica de ventas, un actor (típicamente el facilitador de un taller, un miembro del equipo, el gerente de un equipo comercial o un invitado) asume el rol de cliente e interactúa con un vendedor mientras el resto de sus compañeros observa en silencio y toma nota.

Hoy le quiero compartir 6 recomendaciones para que tenga en cuenta cuando prepare una clínica de ventas para su equipo:



1. “El parecido con la realidad no es coincidencia” 

Recopile información histórica de reuniones con clientes reales y use esta información como base para crear el libreto de la clínica de ventas.


2. “Casi todo esta en el libreto” 

Prepare el libreto del “cliente” asegurándose de explicar detalles como: actitudes, gestos, forma de ser, palabras a utilizar, personas a nombrar, etc.


3. “Una a la vez” 

Asegúrese de tener clara la competencia en la que se va a enfocar cada clínica de ventas. Por ejemplo, si el tema a mejorar es el manejo de objeciones, enfóquese en ello y no en el cierre de negocios. Luego, si lo considera, podrá preparar otro libreto y otra clínica de ventas para ese otro tema.


4. “No evalúe” 

Si usted decide usar la clínica de ventas en un ambiente de aprendizaje, úsela solamente para eso y no como una herramienta de evaluación de las competencias de sus colaboradores. Cuando una clínica de ventas es usada netamente en un ambiente de aprendizaje, se debe alentar a los participantes a cometer errores; de esa manera será posible definir entre todos, cómo las situaciones comerciales deberán manejarse cuando ocurran en el mundo real.


5. “El show debe continuar” 

No permita interrupciones de la clínica de ventas. La clínica de ventas termina cuando la reunión termina.


6. “Control del Feedback” 

Si su clínica de ventas no fue concebida como un método de evaluación de un vendedor, sino cómo una herramienta de aprendizaje en conjunto; las socializaciones al final de la clínica de ventas no deben terminar en críticas al vendedor. Yo recomiendo que primero se le pregunte a los observadores acerca de las cosas buenas que vieron de parte del vendedor, para luego preguntarle a dicho vendedor acerca de las cosas que el mismo cree que debería mejorar y finalizar con conclusiones acerca de los comportamientos que todos, como equipo, deben cambiar.


Con el tiempo usted empezará a sacar mas provecho a las clínicas de ventas e incluso a probar cosas nuevas; En Alfavalue lo hacemos por ejemplo cambiando de posición al vendedor y al cliente para permitirle a los vendedores tomar perspectiva. ¿Está listo para empezar?



Luis Alejandro Esteban
Director Comercial & Coach Ejecutivo - Alfavalue