Tres factores que deberías tener en cuenta cuando planees los contenidos de tu convención de ventas del 2017

publicado a la‎(s)‎ 26 dic. 2016 12:19 por Alejandro Esteban   [ actualizado el 26 dic. 2016 12:31 ]

Este post, escrito por nuestro director comercial Luis Alejandro Esteban. Fue publicado originalmente en este link.  
Lo publicamos en la página de Alfavalue para permitir su fácil lectura por parte de nuestros lectores y clientes.


En diciembre muchos gerentes nos buscan para acompañarlos en sus convenciones de ventas del próximo año; algunos de ellos tienen perfectamente claro lo que requieren de nosotros, y otros en cambio no han definido aún lo que van a hacer. Si eres uno de esos gerentes que aún no lo tiene tan claro, estos tres factores que deberías tener en cuenta cuando planees los contenidos de tu convención de ventas del 2017 te pueden ser útiles:


1. Tenga claro su Objetivo, imagine un concepto alineado con él y escriba sus 3 palabras clave:

Si, probablemente tengas muchos objetivos para la convención, aún así te recomiendo definir un objetivo principal; el cuál no solo te servirá para enfocar los contenidos, sino además para medir el éxito de la misma, e incluso para tomar decisiones importantes como decidir a quien invitar o no.

Luego de definir un objetivo, deberías dar un nombre al evento, un concepto alrededor del cual girarán todos los mensajes, una idea original que ayude a generar recordación en los asistentes, les demuestre que la convención fue preparada para ellos y que les dé certeza alrededor de la estrategia.

Por último, a mi parecer es muy útil escoger 3 palabras clave (en algunos casos podrían ser tres frases cortas); estas 3 palabras deben ser los tres mensajes que irremediablemente deseas imprimir en la mente de los asistentes a la convención.


2. No sobrecargues la la agenda

Típicamente en la agenda de una convención de ventas, suelen incluirse algunos de los siguientes ítems:

  • Resumen de resultados
  • Feedback
  • Objetivos para el nuevo año
  • Compromisos
  • Visión
  • Políticas
  • Integración
  • Entrenamiento en ventas
  • Entrenamiento en producto/servicio
  • Entrenamiento en Trabajo en Equipo, Comunicación, Pensamiento Estratégico, Liderazgo u otros.
  • Premiación

Aún así es recomendable evitar agendas extensas y aburridas, y cambiarlas por agendas cortas y enfocadas; por ello la recomendación es que todo, absolutamente todo lo que pongas en la agenda debería de alguna manera, aportar a una de las 3 palabras clave y al objetivo de la convención de ventas; adicionalmente podría aportar a algunos de los objetivos secundarios. Si tienes algo pensado para la agenda que no aporta al objetivo de la convención, probablemente debas quitarlo.

La convención de ventas es un espacio perfecto para el entrenamiento, y aunque hay que ser muy cuidadoso en no olvidar otros aspectos (como por ejemplo compartir los objetivos o reconocer a los mejores talentos); es muy probable que un buen entrenamiento sea la forma de cumplir el objetivo de la convención (y por buen entrenamiento también me refiero a que sea divertido, útil, que sus resultados se mantengan en el tiempo y que sea dictado por las personas adecuadas)


3. Seleccione una buena Metodología

Elegí este tercer factor dado que en nuestra compañía nos dedicamos a la formación de equipos de alto desempeño y hemos comprobado cómo las metodologías experienciales mas innovadoras pueden hacer la diferencia entre una convención de ventas pesada, aburrida e inútil y una divertida, renovadora, enfocada, y con aprendizajes que perduren en el tiempo y que puedan ser fácilmente medidos.

La recomendación es que quienes dirijan talleres, dicten charlas y en general todos aquellos, empleados de la compañía o consultores externos que realicen las actividades de la convención de ventas, estén siempre alineados totalmente con el objetivo, que cada una de sus palabras este apoyando uno de los tres mensajes principales, y que además todo lo que diga y haga sea lo suficientemente dinámico para evitar la monotonía, divertido para apoyar el aprendizaje basado en la lúdica, que todo tenga un sustento teórico para no caer en la realización de actividades dinámicas sin un trasfondo, y que cada asistente se sienta realmente cómodo participando en cada sesión de la convención, sin que nadie sea obligado a realizar nada que le avergüence o que vaya en contra de sus principios.

Por supuesto, lo mas importante es que la metodología aplicada ayude a los asistentes a adquirir compromisos claros y realizables y que facilite herramientas que permitan medir el cumplimiento de dichos compromisos durante el año.


Espero que estos tres factores te sean útiles a la hora de planear los contenidos de tu convención de ventas

  • ¿Qué otras cosas crees que deberían tenerse en cuenta con respecto a los contenidos en una convención de ventas?
  • ¿Cómo lo has hecho en años anteriores?
  • Gracias a tus experiencias pasadas ¿Qué harás de una manera diferente este año?


Agradezco tus comentarios.



Luis Alejandro Esteban C

VenderMejor

publicado a la‎(s)‎ 1 ago. 2016 13:36 por Alejandro Esteban   [ actualizado el 1 ago. 2016 13:36 ]

Este post, escrito por nuestro director comercial Luis Alejandro Esteban. Fue publicado originalmente en este link
Lo publicamos en la página de Alfavalue para permitir su fácil lectura por parte de nuestros lectores y clientes.


¿Alguna herramienta para vender mejor?
Por: Luis Alejandro Esteban Cárdenas


Pregunta, has silencio y escucha. Luego vende.


Generar una buena conversación con tu cliente aumentara las probabilidades de cerrar un buen negocio. Y la mejor forma de generar una buena conversación con tu cliente es escuchando lo que tiene para decir, e interesándote mas en él que en tu venta.

Aunque existen métodos muy efectivos para mejorar la escucha y generar una mejor conversación con el cliente, por ahora te recomiendo estos tres:
  • Has preguntas abiertas, escucha sus respuestas hasta el final, e invítalo a profundizar en sus ideas.
  • Interésate sinceramente por entender lo que piensa, hace y siente la persona que tienes en frente; quizás luego esta persona se interesará en comprar lo que tu vendes.
  • Reprime tus ganas de opinar, incluso si tienes la respuesta, y especialmente si crees que tu cliente está equivocado. Tú escucha!!!

Quisiera que aquellos que me buscan para venderme algo primero me escucharan, desafortunadamente ocurre al revés...Tengo que escuchar sus discursos y debo ser consciente que en caso de hablar seré interrumpido y probablemente corregido por aquel "experto" que viene a mostrarme "mi dolor" y "su solución". ¿Sólo me pasa a mi?


clínica de ventas

publicado a la‎(s)‎ 7 abr. 2016 14:23 por Alejandro Esteban   [ actualizado el 7 abr. 2016 14:24 ]

Prepare usted mismo una clínica de ventas para capacitar a su equipo comercial

Por: Luis Alejandro Esteban



Las clínicas de ventas a las que me refiero aquí; son ejercicios prácticos en los que se simula una situación comercial real con un cliente y que usted puede usar como parte del entrenamiento para fortalecer las competencias de su equipo comercial.

En una clínica de ventas, un actor (típicamente el facilitador de un taller, un miembro del equipo, el gerente de un equipo comercial o un invitado) asume el rol de cliente e interactúa con un vendedor mientras el resto de sus compañeros observa en silencio y toma nota.

Hoy le quiero compartir 6 recomendaciones para que tenga en cuenta cuando prepare una clínica de ventas para su equipo:



1. “El parecido con la realidad no es coincidencia” 

Recopile información histórica de reuniones con clientes reales y use esta información como base para crear el libreto de la clínica de ventas.


2. “Casi todo esta en el libreto” 

Prepare el libreto del “cliente” asegurándose de explicar detalles como: actitudes, gestos, forma de ser, palabras a utilizar, personas a nombrar, etc.


3. “Una a la vez” 

Asegúrese de tener clara la competencia en la que se va a enfocar cada clínica de ventas. Por ejemplo, si el tema a mejorar es el manejo de objeciones, enfóquese en ello y no en el cierre de negocios. Luego, si lo considera, podrá preparar otro libreto y otra clínica de ventas para ese otro tema.


4. “No evalúe” 

Si usted decide usar la clínica de ventas en un ambiente de aprendizaje, úsela solamente para eso y no como una herramienta de evaluación de las competencias de sus colaboradores. Cuando una clínica de ventas es usada netamente en un ambiente de aprendizaje, se debe alentar a los participantes a cometer errores; de esa manera será posible definir entre todos, cómo las situaciones comerciales deberán manejarse cuando ocurran en el mundo real.


5. “El show debe continuar” 

No permita interrupciones de la clínica de ventas. La clínica de ventas termina cuando la reunión termina.


6. “Control del Feedback” 

Si su clínica de ventas no fue concebida como un método de evaluación de un vendedor, sino cómo una herramienta de aprendizaje en conjunto; las socializaciones al final de la clínica de ventas no deben terminar en críticas al vendedor. Yo recomiendo que primero se le pregunte a los observadores acerca de las cosas buenas que vieron de parte del vendedor, para luego preguntarle a dicho vendedor acerca de las cosas que el mismo cree que debería mejorar y finalizar con conclusiones acerca de los comportamientos que todos, como equipo, deben cambiar.


Con el tiempo usted empezará a sacar mas provecho a las clínicas de ventas e incluso a probar cosas nuevas; En Alfavalue lo hacemos por ejemplo cambiando de posición al vendedor y al cliente para permitirle a los vendedores tomar perspectiva. ¿Está listo para empezar?



Luis Alejandro Esteban
Director Comercial & Coach Ejecutivo - Alfavalue

¿Es usted un buen conversador?

publicado a la‎(s)‎ 24 feb. 2015 11:38 por Alejandro Esteban

Aun cuando la forma en que se hacen negocios tiene mucho de “cuestión de estilo” y eso deja abierta la posibilidad de hacer buenos negocios hasta al más tímido; muchos de los mejores ejecutivos comerciales se precian de ser buenos conversadores

Para ser justos, pensemos:

¿Cuánto mas fácil es cerrar un buen negocio si se cuenta con la facilidad de mantener una conversación entretenida y amigable con la otra persona? 

Así que, si alguien quiere hacer mejores negocios… podríamos recomendarle que evalúe convertirse en el mejor conversador. El error común sin embargo, está en pensar que un buen conversador es el que mas habla…

Lo invito a reflexionar un poco con un par de situaciones:

Situación 1: Recuerde una conversación que ha tenido con alguien que habla mucho más que usted:

· ¿Le parece que ha sido una buena conversación?
· ¿La conversación es tan entretenida que quisiera que durara mucho más?
· ¿Siente que valió la pena el tiempo de la conversación?
· ¿Esa persona estaba sinceramente interesada en lo que usted pensaba?
· ¿Para la otra persona era mas importante defender una opinión, o tener en cuenta la opinión de otro?
· ¿Con qué frecuencia han sucedido este tipo de conversaciones?


Situación 2: Ahora recuerde una conversación con alguien que escuchó y valoró su opinión… que se preocupó de entender lo que usted dijo. Y luego hágase las mismas preguntas:

· ¿Le parece que ha sido una buena conversación?
· ¿la conversación es tan entretenida que quisiera que durara mucho más?
· ¿Siente que valió la pena el tiempo de la conversación?
· ¿Esa persona estaba sinceramente interesada en lo que usted pensaba?
· ¿Para la otra persona era mas importante defender una opinión, o tener en cuenta la opinión de otro?
· ¿Con qué frecuencia han sucedido este tipo de conversaciones?

Piense en la mejor conversación en la que ha participado; Detenga su lectura por un instante y elabore una lista con los comportamientos que tenía la otra persona (no usted) durante dicha conversación

Si ha realizado su lista el objetivo de este artículo ya se ha cumplido; su lista muestra comportamientos que debemos optimizar si queremos ser mejores conversadores

De acuerdo a lo anterior, ¿Qué tal si terminamos este artículo con un pequeño listado de cualidades de un buen conversador? Éstas son las que a mí se me pasan en este momento por la mente:

Un buen conversador:

· Escucha activamente (y con un interés sincero en la opinión de la otra persona)
· Demuestra que entendió lo que le dijeron
· Si no entendió algo, pregunta
· Pregunta con más profundidad en los temas en los que su interlocutor se enfoca
· No critica por criticar, prefiere brindar amablemente nuevas perspectivas cuándo es necesario
· Encuentra también lo “bueno” en la opinión del otro y lo resalta
· No se queja de todo
· Se concentra en la conversación y pone todos sus sentidos en la misma


¿Cuáles comportamientos de un buen conversador hacen falta en este listado? 


Luis Alejandro Esteban C
Director & Coach Ejecutivo – Alfavalue

Reuniones de Descubrimiento en el proceso de ventas

publicado a la‎(s)‎ 16 nov. 2013 22:37 por alfavalue mentoring   [ actualizado el 18 nov. 2013 17:22 por Alejandro Esteban ]


Una clave para la venta consultiva


¿Sus clientes no lo entienden? 
¿Siempre se encuentra con clientes difíciles? 
¿Siempre quieren lo contrario a lo que usted ofrece? 

La primera reunión es uno de los momentos de mayor tensión para el vendedor y para el cliente; esta tensión es debida en el vendedor a su miedo al rechazo; y en el cliente al miedo a ser engañado, a comprar algo que no necesita, a no tomar la mejor decisión, pero especialmente al miedo personal a ser juzgado por otros



Por esta razón en una reunión inicial de ventas, el primer reto del vendedor es disminuir la tensión. Pero, ¿qué debe hacer?

1. Vestir en forma adecuada:

Iniciamos con este tema por ser del que más teorías diferentes existen, veamos algunas de ellas:
  • Vestir siempre igual o mejor que la otra parte: por ejemplo usar siempre corbata
  • Vestir similar al cliente: parecerse a el y generar Rapport más fácilmente
  • Sentirse cómodo y ser uno mismo
  • Vestir bien pero sin llamar mucho la atención: Usar colores sobrios
  • Llamar la atención y generar impacto y credibilidad: Por ejemplo el color Rojo para brindar una imagen de persona exitosa o para ser el centro de atracción en una reunión 
Nosotros lo resumimos así: Vestir de tal manera que nuestro interlocutor se sienta cómodo con nosotros, que no se sienta inferior ni superior.

Vístase cómo lo que quiere proyectar (un ejecutivo/ejecutiva exitosa, por ejemplo). 

Evite llamar la atención más de lo necesario; recuerde que el primer objetivo es disminuir la tensión, no intimidar ni sentirse intimidado

2. Demostrar interés sincero:


La clave aquí es hacer sentir importante a la persona con la que habla (y sí que lo es)

Salude por el nombre, averigüe sobre algunos intereses en común, detecte si hay algo de lo que esta persona se sienta orgullosa e inicie su conversación preguntándole al respecto, así, de seguro, lograra disminuir la tensión

3. Confiar en si mismo:

La confianza se nota, si usted inicia su conversación pensado en que lo van a rechazar, cometerá errores que le ayuden a su cliente a rechazarlo; por ello, usted debe trabajar fuertemente en su autoestima, visualizarse positivamente y transmitir positivismo

Lo invitamos a ver este video de Alfavalue Mentoring titulado “Transformación hacia las ventas”, en el cual encontrara algunas recomendaciones para mejorar su autoestima


4. Generar confianza:

Su cliente no quiere sentirse presionado por un vendedor más (todo su día se enfrenta a promociones, comerciales en la radio, llamadas desde un call center, etc), el reto es que deje de verlo a usted como un vendedor, y lo vea como un consultor que al final de la reunión podría irse sin venderle nada, dígale en un par de ocasiones (con palabras diferentes), que su interés no es vender, que en la reunión lo que quiere es entender, escuchar, y en lo que esté a su alcance ayudar sin ningún compromiso de compra de parte de él


Luego de disminuir la tensión en el cliente, llega el momento de hablar, de preguntar, y de responder… pero ¿quién debe hablar? ¿Quién debe preguntar? ¿Quién debe responder?

Ponga atención a estas recomendaciones para el transcurso de su primera reunión de ventas:


1. La clave está en preguntar:

Observe este ejemplo de reunión de un vendedor novato:
  • Vendedor: “Vengo a contarte acerca de la última y más innovadora solución en el mercado para compañías del tamaño de la tuya…”
  • Cliente: “Lo siento, pero en mi compañía no buscamos soluciones innovadoras, sino experimentadas; además, queremos soluciones que usen compañías mucho más grandes que la nuestra, porque esperamos triplicar nuestra operación” 

Por supuesto, si el vendedor hubiera iniciado diciendo lo contrario, el efecto habría sido el mismo:
  • Vendedor: “Le vengo a mostrar la solución más experimentada y que ha sido usada por las más grandes compañías”
  • Cliente: “yo esperaba escuchar algo nuevo de su parte, algo nuevo y a mi medida” 

Cuando un vendedor empieza a hablar sin escuchar a su cliente, le está dando argumentos para rechazarlo fácilmente, y desafortunadamente eso es lo que por naturaleza muchos compradores buscan

Usted no puede iniciar hablando de su producto o servicio, aun cuando sea el más innovador, el mejor, el más económico o el único. Usted lo que tiene que hacer es preguntar 

2. ¿Por qué debo preguntar?


Una persona puede hacer muchas cosas mientras escucha (puede estar pensando en los problemas de su casa, en el altercado que tuvo mientras conducía hacia el trabajo, en el almuerzo de celebración de cumpleaños de su jefe, etc), sin embargo, cuando una persona habla, tiene que poner toda su concentración en lo que está diciendo; de tal manera que, para empezar, si usted desea toda la concentración de su cliente, tiene que lograr que sea él quien hable, y la forma de hacerlo es preguntando.

Adicionalmente, cuando usted pregunta, si usted hace las preguntas correctas y si usted pone toda su atención (usted no debería estar pensando en el clima, ni en la cena de la noche, ni en el próximo cliente, ni mucho menos en algo inteligente para decir…) usted podrá identificar las necesidades de su cliente, sus intereses, sus preocupaciones
 

3. ¿Qué tanto debo preguntar?


Usted debe tener el control de la conversación en todo momento, y el control lo tiene quien pregunta. Veamos un par de ejemplos:

Ejemplo 1:
  • Cliente: “¿Ustedes tienen cobertura en toda Latinoamérica? “ (Tiene el control)
  • Vendedor “Si, por supuesto!, en toda Latinoamérica!” (No tiene el control)
  • Cliente: “¿En cuales países tienen más experiencia?” (Mantiene el control)
  • Vendedor: “En Chile, Argentina y Colombia” (Aun no tiene el control)
  • Cliente: “¿Y en Venezuela y Bolivia no?” (Mantiene el control)
  • Vendedor: “Si, también hemos hecho algunas cosas…” (Nunca tuvo el control) 
Ejemplo 2:
  • Cliente: “¿Ustedes tienen cobertura en toda Latinoamérica? “ (Tiene el control)
  • Vendedor: “Que bien, ¿eso quiere decir que tienen interés de crecer su operación a otros países?” (Tomando el control)
  • Cliente: “Si, el plan es expandirnos a Venezuela y Bolivia; ¿tienen cobertura en esos países?” (Más información para el vendedor; aún así el cliente intenta mantener el control)
  • Vendedor: “Por supuesto!, y ¿cuál de esos países es el que más les preocupa?” (Vendedor tomando el control)
  • Cliente: “Bolivia, porque no hemos encontrado proveedores con soporte en ese País” (Cliente perdió el control y sigue dando información valiosa)
  • Vendedor: “¿No han encontrado proveedores con soporte en Bolivia?” (Vendedor mantiene el control y busca profundizar en el tema)
  • Cliente: “No, sus competidores suelen ofrecer cobertura remota pero no presencial en Bolivia” (Información de la competencia)
  • Vendedor: “tranquilo, nosotros tenemos ese soporte presencial!..., y además de Venezuela y Bolivia, ¿no han pensado en ofrecer servicios a otros países vía web?” (El vendedor mantiene el control y sigue preguntando)
  • Cliente: “Esa sería una muy buena alternativa para nosotros” (Más Información)
  • Vendedor: “Eso quiere decir que, ustedes están buscando un proveedor que tenga presencia en Latinoamérica, especialmente en Bolivia y Venezuela, pues sus planes de expansión están hacia esos países, y además ¿sería una alternativa interesante para ustedes poder ofrecer servicios vía web a los demás países?” (Mantiene el control, re frasea y sigue preguntando)
  • Cliente: “Si, así es” (Cliente validando información)
  • Vendedor: “¿Que otra característica debería tener el proveedor que están buscando?” (Mantiene el control) 

Usted siempre debería, de acuerdo a la situación, hacer una de estas cosas:
  • Preguntar
  • No responder, y hacer otra pregunta (no exagere esta práctica porque puede ser molesta para el cliente)
  • Re-frasear la pregunta de su cliente (le ayudará a profundizar en la razón de la pregunta)
  • Responder, y volver a preguntar
  • Re-frasear una vez más, obteniendo cada vez mas respuestas afirmativas

4. ¿Qué debo preguntar?


Su mayor interés debería estar en identificar por medio de preguntas, los beneficios que su cliente necesita; cómo mínimo debería detectar:

  • El beneficio principal para la compañía de su cliente, el más importante, ese en el que después tendrá que hacer mayor énfasis en cada cosa que diga incluso a otras personas de dicha compañía. Por ejemplo, aumentar las ventas
  • El beneficio principal de su interlocutor (como persona), por ejemplo si está buscando un ascenso, o un reconocimiento especial, el beneficio podría ser que lo que usted vende le ayude a lograrlo
  • La preocupación de su interlocutor, por ejemplo, identificar quien podría juzgarlo por su decisión, y cómo podría garantizar que lo juzguen positivamente por la misma
  • Un listado de beneficios para distintas personas de la compañía de su cliente 
  • Las debilidades y fortalezas que en principio su cliente ve en usted y en su competencia
  • Las razones por las cuales su cliente podría objetar una propuesta 

Segun la metodología “SPIN Selling” se aconseja realizar preguntas de tipo:
  • Situación: Por ejemplo entender cómo funcionan las cosas hoy en dia
  • Problema: Los problemas actuales de su cliente
  • Implicación: Lo que podría suceder si las cosas siguen cómo están (sin su solución o producto)
  • Necesidades: (Y de acuerdo a las necesidades, los beneficios) 

Puede utilizar otras siglas fáciles de recordar para no olvidar preguntas que debería hacer (por ejemplo ADN):
  • Autoridad: ¿Quien toma la decisión?
  • Dinero: ¿Existe presupuesto?
  • Necesidad: (La que resolverán los Beneficios) 

También, pida que le expliquen en detalle cuál es el ciclo de compra: 
  • ¿Flujos de aprobación?
  • ¿Licitaciones?
  • ¿Tiempos?
  • ¿Pruebas de concepto? 
Por último, le recomendamos hacer muchas preguntas al cliente acerca de lo que él quiera hablar, lograr que el cliente se sienta importante hablando de aquello de lo que sabe o por lo que lo han premiado

Las personas suelen sentir mayor agrado por aquellos que los escuchan y entienden sinceramente, y su función, más allá de obtener información, es ser agradable para su interlocutor; se dice que las personas compran por emociones y justifican con razones; de tal manera que el primero que se tiene que vender, es usted mismo, y la mejor manera de hacerlo no es hablando acerca de lo bueno que es usted, sino escuchando sinceramente lo bueno que es su interlocutor


5. ¿Puedo interrumpir?


Definitivamente NO

¿Alguna vez alguien le ha dicho algo cómo: “…déjeme terminar de hablar…”?

Si usted interrumpe a otra persona cuando está hablando, además de faltarle al respeto, está demostrando que no estaba poniendo completa atención a lo que la otra persona estaba diciendo (en cambio estaba pensando en qué decir, y en decirlo rápido antes de perder la oportunidad)

Tiene que decidirse a nunca interrumpir; esto es fácil de escribir aquí, pero vaya que cuesta trabajo!

Existen algunas formas para evitar interrumpir en una conversación, pero requiere de práctica de su parte, ponga atención a las siguientes recomendaciones:


  • Acostúmbrese a hacer siempre un breve silencio antes de hablar: Hágalo en su vida diaria, en sus conversaciones con sus amigos y compañeros; ponga un silencio al comienzo de sus frases, hágalo siempre! (Notará cómo muchas veces usted iba a hablar sin que la otra persona hubiera terminado su mensaje). 
  • No se preocupe, su silencio no será mal interpretado, al contrario, demostrará a la otra persona que lo que estaba diciendo era importante para usted y aun lo está procesando.
  • Usted no tiene por que terminar la frase que otro inició. Esta es una práctica común en la que seguramente ha caído, con el interés de ganarse su oportunidad para hablar, termina lo que dice la otra persona y lo complementa de inmediato con su idea… esto no debe hacerlo nunca, deje que la gente termine su idea por si misma
  • Acostúmbrese a repetir lo último que dijo la otra persona; luego de hacer un silencio, puede iniciar su frase desde lo que dijo la otra persona; con esto estará demostrando que entendió lo que la otra persona estaba diciendo, apoyará su idea, y la complementará

Lo invitamos a ver este video, titulado “Consultoría para la venta”, donde se detallan algunas ideas adicionales acerca de la reunión consultiva


¿Y después que viene?


Hasta este punto, nos hemos enfocado en realizar reuniones consultivas para descubrir los beneficios que le deberíamos incluir en una propuesta a nuestro cliente; luego de esto vendrá la propuesta, negociación y Cierre

Si aplica, termine su reunión de relevamiento y programe una nueva reunión, en la cual usted realizara una breve presentación de su propuesta (basada en los beneficios y la información detectada en esta reunión). Finalmente, después de tantas preguntas, lo mínimo que espera su cliente es que usted le entregue un diagnostico y una recomendación seria

Su presentación de una propuesta debería girar en torno a los beneficios detectados, cubrir las objeciones que usted sabe que podrán surgir y en la medida de lo posible permitir a su cliente interactuar con su solución/producto con la mayor cantidad de sentidos posible, debería ser un show donde su cliente logre soñarse a sí mismo alcanzando todos los beneficios esperados

Para la estructura de su presentación le recomendamos leer este artículo titulado “Estructurar y preparar una charla Exitosa”

También es importante que vea este video, titulado: “Presentaciones de Ventas”

El cierre de la venta suele ser lo que más preocupa a los vendedores, incluso a algunos más experimentados; estamos convencidos que si usted realiza las preguntas correctas, disminuye el miedo de su cliente, y luego elabora una buena presentación, estará más que preparado para las etapas de negociación y cierre.

En un próximo artículo estaremos hablando acerca de técnicas de negociación, manejo de objeciones, uso de concesiones y cierre de la venta

Agradecemos sus comentarios

Herramientas Para la Venta

publicado a la‎(s)‎ 5 nov. 2013 17:22 por alfavalue mentoring   [ actualizado el 11 nov. 2013 16:14 por Alejandro Esteban ]

Luego de varios meses de recopilación de información, y algunas semanas de preparación de material y grabación de videos, hemos liberado nuestro

Ciclo de videos de herramientas para las ventas

Transformación hacia las ventas

Creación de Oportunidades

Consultoría para la venta

Presentaciones de Venta


En estos videos, usted podrá encontrar recomendaciones, provenientes de variada literatura sobre ventas, y de la experiencia de mentores de Alfavalue; que le ayudarán a ser mucho más eficiente como vendedor a través de las etapas del ciclo de ventas. Estas etapas cambian de acuerdo con distintos autores, pero nosotros las resumimos en:

Etapas del ciclo de venta:

1.   Proyección

2.   Contacto

3.   Necesidades

4.   Propuesta

5.   Negociación

6.   Cierre

7.   Seguimiento  


Esperamos que nuestras herramientas sean muy útiles para usted y como siempre, agradecemos sus comentarios en Cuéntenos su opinión

Productividad basada en metas (sueños, planes, aprendizajes)

publicado a la‎(s)‎ 26 oct. 2013 22:41 por alfavalue mentoring   [ actualizado el 4 feb. 2015 14:59 ]

En esta corta charla en video, hablamos acerca de cómo ser más productivo planteándose metas medibles y retadoras y definiendo planes para llegar a ellas

Los temas tratados son:
  • Lo que usted busca cada día
  • Establecer un significado para el éxito
  • Planear y… ejecutar!
Algunas recomendaciones sobre las que se habla en la charla:
  • Elija bien su sueño (meta que no puede cambiar)
  • Seleccione una fecha...
  • ...Y visualícese allí
  • Establezca un Plan (que puede ser dinámico)
  • Haga realidad los sueños (cumpla sus metas)
Notará que lo que le contamos en el video no es una nueva teoría, solo el resumen de métodos sencillos que sabemos que le podrán ayudar a ser más productivo (e incluso buscar su realización profesional o personal)

Como siempre, agradecemos sus comentarios aquí 

Alfavalue Mentoring 

Saludo

publicado a la‎(s)‎ 24 sept. 2013 18:11 por alfavalue mentoring   [ actualizado el 20 oct. 2013 14:16 por Alejandro Esteban ]

Próximamente compartiremos tips, articulos y material acerca de Ventas; por ahora le dejamos algunas frases celebres relacionadas:

• “Tenemos dos orejas y una boca para que podamos escuchar el doble de lo que hablamos”. (Epicteto)
• “Lo más importante en la comunicación es escuchar lo que no se dice”. (Peter Drucker)
• “La capacidad de vender, de comunicarse con otro ser humano, cliente, empleado, jefe, esposa o hijo, constituye la base del éxito personal. Las habilidades de comunicación como escribir, hablar y negociar son fundamentales para una vida exitosa.” (Robert Kiyosaki)
• “Yo sé que usted cree comprender lo que piensa que yo he dicho, pero no sé si se da cuenta de que lo que usted ha oído no es lo que yo quería decir.” (Pierre Rataud de su libro “Técnicas de Venta”)
• "Para tener éxito en ventas, simplemente debes hablar con muchas personas cada día.  Y lo emocionante es que ¡hay muchísima gente con quien hablar!" (Jim Rohn)
• "Lo que digas no es lo que vende; si puedes trata de no hacer afirmaciones de tu producto o servicio, mas bien haz muchas preguntas." (Brian Tracy)

1-8 of 8